Инфляция, паника с удорожанием валюты, усложнение доступа к кредитам, падение потребительского спроса — факторы, с которыми приходится бороться предпринимателю. Как работать в условиях общей неопределенности, как строить взаимоотношения с партнерами и клиентами, выполнять свои обязательства, менять ассортимент и ценовую политику?
Сейчас многие отступают, замораживают производство, придерживают наличку, откладывают или закрывают новые проекты. Но для успеха следует ловить возможности перестроить себя, свой бизнес и даже отрасль, в которой вы работаете, считает бизнес-консультант, владелец компании Do Marketing! Ирина Примак. Она напоминает, что krisis с греческого означает решение, поворотный пункт: "Скорость изменений в организации должна быть адекватна скорости изменений окружающего мира. Распрощайтесь с планами, составленными в предыдущих условиях. Надо оценивать потенциальную доходность будущих операций и давать оценку возможным угрозам". Вспомните, что спады и подъемы в бизнесе — это обычное дело. И сохраняйте спокойствие, призывают все эксперты. Аудитор, основатель компании "Рубаненко и партнеры" Леонид Рубаненко советует не поддаваться панике самому и успокаивать других. Хранить свои кадры, не начинать увольнений. Четко выполнять обязанности перед своим коллективом и перед своими контрагентами-поставщиками и потребителями. Не допускать задержки в расчетах, согласовывать с партнерами все возникающие вопросы.
Отношения с партнерами и клиентами
В условиях кризиса, часто невозможно или экономически нецелесообразно выполнять обязательства. Компании могут быть заинтересованы в расторжении заключенных договоров, изменении их условий или, по крайней мере, в снижении денежной ответственности за неисполнение (ненадлежащее исполнение) договоров.
"В моменты искусственных пиков курса валюты лучше не рисковать и сохранять выдержку. Партнерам целесообразно объяснить, что вы собираетесь рассчитаться, как только улучшится ситуация. Вообще лучше занять средства для срочного расчета или внести изменения в договор. Короче говоря, каким-то образом надо подтвердить свои позитивные намерения и убедить партнеров, что пик ситуации надо пережить", — говорит Рубаненко.
Основная задача для бизнеса — это контроль затрат на себестоимость. Нужно пересмотреть поставщиков, сырье, комплектующие и т.д., но снижать качество своих продуктов для снижения затрат — решение неправильное, с точки зрения долгосрочной стратегии, замечает Ирина Примак. По мнению эксперта, для реализации основной деятельности можно рассмотреть варианты "бартерных" соглашений с партнерами. Пересмотреть вопрос арендованных помещений: отказаться от ненужных площадей, а для нужных снизить цену, проведя переговоры с арендодателями.
Взаимоотношения с клиентами также должны поменяться. "Учитывайте риски неплатежей и трезво оценивайте реальную рыночную позицию заказчиков. Ничто так хорошо не укрепляет отношения с клиентами, как предоплата", — говорит Ирина Примак. Своевременно отслеживайте и закрывайте дебиторскую задолженность. Клиентов, которые не могут платить "живыми" деньгами, в период кризиса лучше "отдать" конкуренту.
Стратегии удержания клиентов во время кризиса становятся неэффективными, потому что много компаний исчезают. Соответственно, основные усилия придется перенести на стратегии привлечения. И быстро забирать клиентов обанкротившихся конкурентов.
Управление товарными запасами
"Если посмотреть на цепочку продвижения товара от производителя до конечного потребителя, то можно увидеть, что именно конечный потребитель оплачивает себестоимость продукции, все расходы и, собственно, маржу. То есть, при достаточном уровне скорости обращения денег цепочка сбыта может функционировать без наличия свободных денег в ее звеньях, лишь бы они были у конечного покупателя", — отмечает Ирина Примак. По ее мнению, у украинцев есть хорошая финансовая "подушка". Поэтому в условиях обесценивания гривни спрос на некоторые товары и услуги будет даже расти, например, на бытовую технику, доступные предметы роскоши, золото, ремонт одежды и обуви, авторемонт и шиномонтаж. Есть и лечиться люди тоже не перестанут.
Если продажи упали, товары нельзя оставлять на складе. Быстро планируйте маркетинговые акции, чтобы продать товар, а неликвиды попробуйте вернуть поставщикам. Кстати, в условиях глобального экономического спада в кризис может попасть и предприятие поставщика. Поэтому, для подстраховки стоит наладить связи с альтернативными поставщиками, советует эксперт. Наконец, успевайте переоценивать свои товарные запасы по их реальной стоимости и хозяйственной полезности и соответственно изменять цены на свою продукцию или услуги.
Ценовая политика
"В Украине произошла не гиперинфляция, а разовый всплеск курса, который слишком долго держали зубами, — успокаивает шеф-редактор журнала "Бухгалтер" Александр Кирш. — Поэтому минимум паники. Цены и ассортимент подскажет рынок, все очень индивидуально. Расходы никого не интересуют — цены диктуют не расходы, а спрос. Невыгодно — не берите и не делайте. Что уже сделали и купили — продавайте по той цене, по которой купят, независимо от расходов. Возможный убыток — разовый и временный".
В то время, когда все будут снижать цены чтобы обеспечить продажи, стратегически правильно этого не делать, считает Ирина Примак. Ведь цель предпринимателя — не много продать, а много заработать. Важны не обороты, а прибыль. "Компаниям следует тщательно анализировать свою ценовую политику, особенно те методы, которые приводят к сокращению прибыли. Например, скидки при покупке большого количества или оплате наличными, бонусы, расходы на обслуживание, в том числе на послепродажную поддержку и транспортные расходы. Все скидки, которые вы даете, должны быть не за счет прибыли, а за счет сокращения операционных расходов. Например, клиент может получить цену ниже, если сам заберет товар со склада или откажется от гарантийного обслуживания", — отмечает она.
Продуктовый портфель придется пересмотреть, оставив только те товары и услуги, которые дают прибыль сегодня и имеют хорошие шансы на завтра. Вспомните принцип Парето: 20% товаров дают 80% прибыли компании, поэтому важно все свои усилия сконцентрировать именно на этих 20% продуктов. Конечно, чтобы вести правильную ценовую политику, надо постоянно отслеживать чувствительность потребителей к ценам и анализировать цены конкурентов.
64% людей выбирают оплату картой, а каждый третий покупатель вернет товар обратно на полку, если ему не дадут возможности расплатиться за него кредиткой. Принимайте платежи с карточек с помощью мобильных терминалов; дайте возможность использования мобильного телефона как бесконтактной карточки; принимайте платежи через интернет-кошельки.
Консолидация и диверсификация
Александр Почкун, генеральный директор аудиторской компании "Бейкер Тилли Украина":
Законодатели пытаются привлечь бизнес к законотворчеству, идет консолидация с аудиторами, поэтому есть надежда на позитивные изменения. Выдвигаются и радикальные предложения вплоть до отмены НДС и введения налога с продаж. Но вряд ли такие серьезные изменения произойдут, потому что это будет означать мощный стресс в сборе налогов. Наверное, будет попытка ликвидировать теневые таможенные схемы, махинации с офшорными компаниями, произойдут изменения в трансфертном законодательстве. Однако в краткосрочной перспективе вряд ли что-то изменится.
Что касается потребительского спроса, то экономических предпосылок к его изменению нет. В условиях нестабильности люди стали мало тратить. Через рисковые события мы находимся на волне страха, потребители в ожидании событий "сидят на деньгах". Как только ситуация станет стабильной, когда увидим правильные шаги руководства, потребители активизируются.
В условиях нестабильного рынка, колебаний курса и потребительского спроса прежде всего страдают мелкие бизнесы в сфере торговли. Им пришло время обратить внимание на диверсификацию и двигаться в сторону мелкого производства или добавлять сервисные компоненты. Например, не только продавать одежду, но и принимать заказы на пошив, подгонку, ремонт. Или продавать детские игрушки и одновременно производить их и устраивать развивающие курсы для мам. Только когда рынок стабилен, каждый может заниматься своим делом, а если рынок нестабилен, надо искать новые ниши и меняться самому.
Снижение расходов
Ирина Примак, бизнес-консультант, владелец компании Do Marketing!:
Определите затраты, которые необходимы для нормального функционирования производства и продаж. Все остальное тщательно проанализируйте. Ваша задача — урезать то, что не приносит ощутимого финансового результата сейчас и не принесет его в ближайшем будущем: ненужные процедуры, лишние бизнес-процессы. Расходы на себестоимость. Просмотрите поставщиков, сырье, комплектующие, аренду. Персонал, без которого нельзя обойтись в основных бизнес-процессах. Планируйте кадровые перестановки: сейчас можно привлечь более квалифицированный персонал, и недорого! Просмотрите систему мотивации персонала. Вплоть до того, что всех перевести на процент от объема продаж. Просмотрите товарные запасы и ассортимент. Оптимизируйте их с учетом оборачиваемости. Иначе вы столкнетесь с проблемами избытка запасов (over stock) или финансовых потерь от недостачи запасов (out off stock).