Нам сейчас тяжело. Из-за политических и последовавших экономических событий приходится очень туго. Что делать? Главное сейчас – переждать неблагоприятную полосу, выжить. Но и унывать в это время нельзя, это самое главное, рассказывает Андрей Утешев - директор донецкого филиала сети магазинов настольных игр.
Вот что мы делаем в это непростое время:
Уменьшаем все затраты. Начать, конечно же, нужно с аренды. Первым делом необходимо постараться уменьшить аренду, или по возможности договариваться об арендных каникулах. Если в помещении несколько арендаторов (а мы стоим в торговых центрах), то имеет смысл договариваться всем вместе и приходить к арендодателю с конкретным предложением группой, или с кучей подписей. Все понимают, что мы в одной лодке – если сейчас лупить высокую аренду, потом можно и не найти новых съёмщиков. Поэтому обычно идут нам навстречу. По крайней мере, снизить аренду на 30-40% на пару месяцев, либо получить арендные каникулы 2 недели (в разгар кризиса), либо договориться о существенной отсрочке платежа в залог товара, было вполне реально.
Убираем лишних продавцов или сокращаем смены. Если в магазине сразу три продавца – это излишество, за покупками ходят значительно меньше людей. Да и сами продавцы в это время очень теряют мотивацию. Задача руководителя и администратора – вселить оптимизм в работников, ну и, конечно, не скрывать реальную информацию от персонала о состоянии дел в компании. Если есть выбор между тем, чтобы уволить кого-то хорошего из команды или сократить смены – лучше выбрать второе. Сотруднику часто лучше получать меньшую зарплату из-за кризиса, но, по крайней мере, иметь работу и понимание, что через месяц-другой заработок снова будет выше. Вообще, увольнять людей лучше в последнюю очередь.
Обязательно урезайте все возможные затраты, но рекламу - последней. Реклама приводит к вам людей. Жестко и чётко оценивайте, сколько людей даёт вам каждый рекламный канал. Увеличивайте финансирование всего того, что окупается. Оценивайте любую затрату как часть стоимости продажи — если затрата играет на клиента, оставляйте, если не добавляет ценности — убирайте.
Нужно стимулировать повторные продажи, и возвращать постоянных клиентов в магазины. Это самая лояльная аудитория. Можно придумать какую-то акцию. Самое простое — это скидки и распродажи (это позволяет получить нужные оборотные средства). При формировании акций имеет смысл не делать прямую скидку, а добавлять что-то к товару, что стоит денег для покупателя. Иногда хорошо работают сервисы совместных покупок, когда люди объединяются большой группой (по 50-60 человек) и делают один оптовый заказ. В кризис очень важно иметь свободные оперативные средства на хотя бы месяц-другой – они как подушка безопасности.
Обращайте внимание на малозатратные инструменты продвижения. К примеру, email рассылка по всей клиентской базе. тут можно дать пару советов: частота (не чаще раза в неделю) и рассылка должна вовлекать и вызывать доверие у подписчика (не нести в себе явную рекламу. Лучше всего - стиль подачи текста по типу личного дневника с интересными историями). Это почти ничего не стоит, но очень часто помогает выживать бизнесу в сложных ситуациях. Можно пробовать всё, что не требует заметных затрат – хоть клеить объявления на столбах.
Много внимания уделяем мероприятиям. При помощи наших игротек мы стараемся максимально охватить наше присутствие в регионе и городе. Такие игротеки подразумевают бесплатные мероприятия в различных заведениях, где можно поиграть в настольные игры. Это также нравится и владельцам кафе (у них новые люди) и владельцам торговых центров, если игротека на их территории – дополнительные посетители в такое время на вес золота.
Кросс-промо с другими компаниями. Отличный малозатратный способ продвижения - это когда компания-партнёр рекламирует ваш товар, а вы рекламируете у себя товар партнёра. Можно печатать двухсторонние листовки вскладчину – тоже экономия.
Стоит также поработать с ассортиментом в магазине, сделать АВС анализ по товару. Уделите больше вниманием товарам "АВ" категории, и пересмотрите "С" категорию. То есть то, что нужно сейчас и хорошо продаётся – нужно брать чаще, а то, что на любителя и обычно держится для расширения ассортимента – убирать. Товар, который долго лежит на полках, в который "вморожены" ваши деньги, может нанести серьёзный финансовый урон.
Важно сейчас не ввязываться в ценовые войны. Многие ваши конкуренты будут готовы опустить цены. Вы можете сделать это вслед за ними и стать на верный путь к работе в минус. Это не очень правильно. Скорее всего, конкурент в таких условиях закроется через пару месяцев – надо просто переждать.
Имеет смысл в сложных ситуациях быть ближе к другим владельцам бизнеса. Часто получается выручать друг друга по бартеру, вместе использовать сотрудников, работающих не полный рабочий день (например, курьеров или водителей), просто советоваться о ситуации.
