Банки, як і раніше, не бачать гідних позичальників серед українських корпоративних клієнтів, а тому й заробити на кредитуванні бізнесу найближчим часом не розраховують. Але шукають інші способи збільшення прибутковості.
Комісійні надходження бачаться банкірам дуже хорошою альтернативою. Не можна сказати, що банки раптом побачили цей рятівний сегмент ринку - зарплатними проектами фінустанови займаються вже давно і старанно.
"Традиційно в Україні в зарплатному сегменті конкуренція серед банків жорстка і залишатиметься такою ще тривалий час", - прогнозує радник голови правління Ощадбанку Росії Ірина Князєва. Сегмент великих підприємств уже давно і щільно підгортається фінансистами. За такого клієнта банки ведуть жорстку боротьбу. Можливі хіба що тільки процеси перерозподілу часток на ринку. "Майже така ж картина, за нашими відчуттями, спостерігається і в сегменті середніх підприємств: всі навчилися рахувати витратну частину і хочуть економити", - розповідає директор департаменту розвитку карткового бізнесу VAB Банку Юлія Морозова. Тримати касирів для нарахування зарплати, нести витрати за перевезення та зберігання великих обсягів готівки попросту невигідно більшості підприємств. Інакше йдуть справи з сегментом малих підприємств.
Такі організації не несуть додаткових витрат зі зберігання та перевезення готівки, тому не поспішають дружити з фінансистами по зарплатно-карткових проектах. Банківські сейли повинні проявити весь свій талант, щоб роздобути такого малобюджетного клієнта.
Тарифні ігри
Сьогодні комісія за зарахування коштів за картковими проектами в цілому по ринку не перевищує 1-2% від фонду заробітної плати, причому цей показник стрімко наближається до нуля.
Основною тенденцією став відхід більшості банків від захмарних тарифів для малих підприємств. За даними аналітичної компанії "Простобанк Консалтинг", комісій вище 1% суми зарахування зарплатного фонду для малого бізнесу на ринку зараз немає. Гравці, які тримають тариф в 1% для невеликих підприємств, для великих корпорацій пропонують більш вигідні умови.
У більшості фінустанов комісія коливається в межах 0,3-0,75%. Лише одиниці системних банків тримають планку в 1% для великих підприємств. Справа в тому, що у них є ще один мотиваційний елемент для самих юросіб. "Причин, за якими системні банки є лідерами зарплатного сегмента, багато, але основна в тому, що зарплатні проекти закладені в обов’язкові умови корпоративного кредитування, - ділиться секретами Ірина Князєва. - При цьому середні і дрібні банки не пропонують і не будуть пропонувати більш вигідних умов, бо не мають ресурсів для створення і якісної підтримки основної продуктової лінійки". Водночас як мінімум дві фінустанови декларують нульову процентну ставку - Ерсте Банк та Універсал Банк.
Згідно з дослідженням Простобанк Консалтингу, єдині виплати, крім комісій, - плата за випуск і обслуговування кожної карти - залишаються "копійчаними" у разі найдешевших повсякденних карт (Visa Electron, Maestro, MasterCard Electronic, MasterCard Unembossed). Максимальна ставка тут - близько 50 грн на рік.
Пропозицій з повністю безкоштовними (по випуску та обслуговуванню) зарплатними картками Visa Electron і Maestro за останній рік у банків-лідерів стало істотно менше. "Іншими словами, банки все частіше вважають за краще мати синицю в руці, тобто хоча б кілька гривень за карту одноразово, але фіксовано і невблаганно, ніж журавля в небі, тобто високий тариф за зарахування зарплати, яка невідомо ще в яких обсягах буде", - відзначають аналітики в своєму дослідженні.
Є винятки, коли присутня некомісійна і некарткова тарифікація при проведенні кожної зарахувальної транзакції через паперову відомість. Таким чином один з банків виховує клієнтів, провокуючи їх до переходу на електронний документообіг.
Ласий сервіс
По суті своїй кошти, що проходять за зарплатними проектами, для фінустанов є дешевим ресурсом, причому таким же вигідним, як і залишки на поточних рахунках юридичних осіб. "Оскільки більша частина учасників зарплатних проектів не витрачає зарплату повністю, є зацікавленість банків у залишках на рахунках фізосіб - одержувачів зарплат", - пояснює голова правління Енергобанку Олена Малинська. Така співпраця є тривалою і приносить банку гарантований комісійний дохід у довгостроковій перспективі. Крім того, за словами Ірини Князєвої, зарплатні проекти цікаві банкам в тому числі і з точки зору перехресних продажів.
І тут ще один цікавий момент. "Боротьба за клієнтів виключно ціновими методами стає неактуальною, - пояснює ринкові хитрощі заступник начальника департаменту роздрібного бізнесу ОТП Банку Світлана Сіроженко. - Тому банки, які дійсно хочуть зацікавити клієнта, пропонують щось унікальне, здатне виділити свій продукт з маси інших".
Так, на території великих підприємств можуть встановити банкомат, щоб співробітники компанії могли легко перевести в готівку кошти. До речі, за зняття готівки із зарплатних карт комісія давно вже не стягується. Далі більше, навіть у партнерських фінкомпаніях "зарплатники" можуть знімати готівку без всякої пені. Не всі кредитні установи можуть собі дозволити таке, але багато хто вже працює в цьому напрямку. Деякі представники інтернаціональних груп не стягують з клієнтів по ЗКП додаткових платежів при знятті готівки в банкоматах своїх іноземних колег.
Середні гравці ринку в гонитві за лідерами дійшли до того, що при оформленні обслуговування в рамках зарплатного проекту співробітникам підприємства навіть не потрібно відвідувати відділення: представник фінансової установи сам приїжджає до клієнта і оформляє всі документи на місці.
Позикова лояльність
"На базі карткових продуктів компанії можуть розвивати і внутрішньокорпоративні програми лояльності, заохочуючи співробітників високого рангу картами преміум-класу, випущеними в рамках зарплатних проектів", - ділиться ноу-хау Юлія Морозова. За її словами, останнім часом співробітники підприємства автоматично отримують право на користування овердрафтом, оскільки це апріорі надійні клієнти. Ну і куди ж без надбавки за депозитами.
Нерідко фінансисти та підприємства розробляють спільні програми лояльності, в рамках яких працівники можуть отримати кредити за нижчою вартістю. "Наприклад, на умовах, що компанія компенсує частину недоотриманого прибутку за кредитами, а частину витрат банк несе сам, - продовжує Юлія Морозова. - Чи може бути продуманий інший механізм ефективної взаємодії, варіантів маса".
Та, власне, і без допомоги роботодавців кредитні установи будуть позичати кошти "зарплатникам". Адже й на активно зростаючому ринку кредитних карт важливо зайняти свою частку. "Вірогідність того, що більшість потенційних користувачів кредитної карти захочуть оформити її в "своєму" банку, в якому отримують зарплату, дуже висока. За інших рівних умов у вигоді виявиться фінустанова, яке вже сприймається клієнтом як своя, якій можна довіряти", - прогнозує Олена Малинська. Саме банку - партнеру бізнесу в зарплатному проекті вдасться "продати" максимальне число інших продуктів для роздрібного сегмента. "Вигоди для банку полягають і в тому, що ризики при видачі бланкових кредитів в рамках зарплатних проектів мінімальні: профіль користувача позикою чітко визначений, і у фінустанови є зрозумілий позичальник з видимим джерелом доходу, вона ж повністю контролює надходження на рахунки клієнта", - резюмує банкір.
Проекти з майбутнього
Поки що новим трендом є запуск оригінальних кобрендингових послуг: клієнти зможуть отримувати ще й додаткові послуги від партнерів, наприклад, авіаційні або туристичні. Підтримка розвитку зарплатних проектів з боку міжнародних платіжних систем вже стає нормою для ринку.
"Крім того що кожен власник такої картки автоматично стає учасником численних акцій від Visa і MasterCard, у нас вже є досвід проведення спільних акцій для окремих підприємств-зарплатників, в рамках яких людей привчали використовувати платіжні карти для розрахунків в торгово-сервісній мережі, а не тільки для зняття готівки, - розповідає Юлія Морозова. - Акція була побудована на принципі: приніс чек - отримав приємний брендований подарунок".
В пакетних пропозиціях банків також може бути передбачена можливість підключення постійно діючого розпорядження, за яким з карти при нарахуванні зарплати автоматично сплачуються регулярні платежі (комунальні послуги, оплата навчання, поповнюється депозит, погашається кредит і т. д.). Депутати, до речі, вже розглядають можливість самостійного вибору "зарплатникам-фізособами" фінансової організації для нарахування зарплати. Але банкіри поки відмахуються від цієї законодавчої ініціативи, стверджуючи, що в короткостроковому періоді це призведе до складнощів і для компаній, і для фінансистів.
"Теоретично дана норма повинна сприяти зростанню конкуренції, від якої кінцевий споживач повинен виграти, - пояснює Юлія Морозова. - Але поки норма може значно звузити можливості співпраці підприємства і банку за цільовими програмами лояльності". Банкіри ж пропонують привабливі умови саме в розрахунку на кількість співробітників, що надходять разом з підприємством у клієнтський портфель фінансової установи.
Петро Фіалко
