Цій статті більше 3-х років. Українське законодавство складне і мінливе, тож на даний момент редакція не гарантує її 100% актуальність. У разі сумнівів скористайтесь пошуком, щоб читати свіжіші статті і консультації, або зверніться за допомогою до нашого ШІ-консультанта.
Участвуя в программе Шведского института менеджмента, я был удивлен, узнав, что организаторы сажают рядом конкурентов из одной отрасли. Оказалось, эти компании уже много лет сотрудничают: осуществляют совместные закупки у поставщика.
В Украине ситуация другая. В этом году один из лидеров рынка производства наружной рекламы – компания «Арт Пирамида» предложила другим операторам создать ассоциацию. Компания провела конференцию и пригласила президента European Sign Federation Роджера Перссона. Первый вопрос, который ему задали, сразу же стал и приговором: «А зачем нам это нужно?»
Специалисты по теории игр из Гарвардского университета Адам Бранденбургер и Барри Нейлбафф считают, что самая успешная стратегия – это не «смерть конкурентам», а умелое комбинирование конкурентной борьбы и сотрудничества, или соконкуренция. Если игроки способны увидеть картину в целом, оценить будущую выгоду и сделать свой вклад, в итоге выиграют все. Примером тому служит начало сотрудничества двух гигантов – BMW и Toyota.
Еще один представитель Гарварда – профессор Майкл Портер – выделил пять основных сил конкуренции, которые воздействуют на компанию: внутриотраслевые конкуренты, рынок товаров‑субститутов, новые игроки, поставщики и даже клиенты. Эта модель позволяет создавать всевозможные комбинации – с кем и против кого компании выгодно дружить. Например, в Украине доля арендных платежей в общих затратах ритейлеров в два‑три раза превышает европейские показатели. Это привело к тому, что компании non‑food розницы решились на совместные шаги. Недавно в Киеве состоялась акция протеста: 27 магазинов в торговом центре «Глобус» на час закрыли свои двери. Многие из них прямые конкуренты, например Adidas и Reebok, но общая проблема сделала их союзниками.
К сожалению, эти примеры скорее исключение из правил или результат активной позиции одного‑двух людей, а не рынка в целом. Например, основатель Fast Food Systems Марк Зархин несколько раз пытался привлечь к кооперации львовских рестораторов. Не очень успешно.
Одна из главных помех на пути к коллаборации – уровень коррупции в стране. Я называю этот фактор шестой колонной конкуренции. Зачем сотрудничать с конкурентом, если проще «решить вопрос» с налоговой, таможней и другими «источниками конкурентного преимущества». И чем крупнее компания, тем в более высокие кабинеты она может открыть дверь.
Отсюда и популярность среди отечественных компаний стратегий ценовых войн и распродаж «без дна». Западный игрок, дав клиенту скидку, пожертвует своей прибылью, украинский – компенсирует за счет неуплаты налогов или таможенных сборов.
Сетуя на коррупцию в обществе, мы забываем, что это не только позиция государства, но и правила, принятые бизнесом. Поставщики розничной сети вместо сотрудничества в одиночку подкупают руководителя по закупкам, а рекламные агентства побеждают в тендерах с помощью отката. Масштабное использование коррупции в конкурентной борьбе извратило саму суть бизнеса в нашей стране.
Что питает эту шестую колонну? В Украине огромный дефицит социального капитала, люди не доверяют друг другу. Для реализации договоренностей о сотрудничестве не хватает именно доверия.
В условиях дефицита доверия и отсутствия сотрудничества средний и малый бизнес, имея меньше доступа к власть имущим, проигрывает в борьбе с крупным, который день за днем поглощает его пространство. Посмотрите: практически на всех больших потребительских рынках как на дрожжах растет доля крупных игроков.
Мой совет небольшим компаниям – смело сотрудничайте в процессах, невидимых покупателю: производство, логистика и т. д. Но конкурируйте и отличайтесь в маркетинге.
Конкуренция часто создает ситуации, когда на ринге встречаются тяжеловес‑чемпион и любитель. Цивилизованные государства дают слабейшему право снять перчатки. У нас коррупция снимает перчатки тяжеловесу.
Поэтому если на Западе сотрудничество с конкурентами – это условие для повышения прибыли, то для украинского среднего бизнеса сегодня – условие выживания как вида.
