Про це у колонці для NV Бізнес пише B2B-практик, засновник NeuroSales Сергій Герус.
Однак підвищення окладу не призводить автоматично до зростання продажів. У більшості випадків план залишається приблизно на тому самому рівні, що й до підвищення.
За словами експерта, причина полягає в тому, що зарплата допомагає втримати співробітника, але не підвищує його професійні навички. Якщо менеджер погано виявляє потреби клієнта, неправильно працює із запереченнями або не вміє закривати угоди, підвищення окладу саме по собі ситуації не змінить.
Експерт зазначив, що в одній із компаній після підвищення зарплат на чверть плинність кадрів припинилася, проте в наступному кварталі відділ виконав лише близько 70% плану – приблизно стільки ж, скільки й до підвищення. При цьому підхід менеджерів до роботи з клієнтами не змінився.
За словами Геруса, перед підвищенням зарплати роботодавцям радять окремо оцінювати ефективність конкретного співробітника: аналізувати його конверсію, прослуховувати реальні дзвінки та порівнювати роботу з результатами сильних менеджерів.
Як зазначає експерт, підвищення зарплати є виправданим, якщо компанія ризикує втратити сильного фахівця, який уже демонструє гарні результати. Однак, якщо проблема полягає у відсутності навичок продажів, гроші можуть утримати такого співробітника, але не зроблять його ефективнішим.
За словами Геруса, зрештою компанії ризикують платити більше за той самий результат, якщо підвищення зарплати використовується як універсальне вирішення проблеми невиконання плану продажів.
